De cliente insatisfeito a empreendedor de sucesso: os nichos de mercado estão nos pontos de insatisfação, mas o processo

A esmagadora maioria das pessoas quando pensa em abrir um negócio tem na cabeça a seguinte frase: vou abrir tal negócio porque tem um colega meu que tem uma empresa x e ganha tanto por mês, é lucro garantido. E ai quebra a cara porque a idéia é a apenas uma parte (uma importante pequena parte, mas ainda uma parte) para que o negócio prospere. O processo de produção (interno) e comercialização (externo) é que determinam se a coisa vai realmente para frente ou não.

No caso do publicitário Eduardo Dechini aconteceu justamente o contrário do que acontece com a maioria. Ele abriu um negócio justamente porque não vi u ninguém no setor: “ao decorar o quarto do filho em 2001, ele percebeu que os berços eram todos iguais: branquinhos e padronizados”. Ótimo ele viu o que chamamos de “nicho de mercado”. Mas, e daí? Eu também queria comprar um carro movido a água e não encontrei nenhum ainda. Isso é um nicho de mercado a espera de empreendedores! rs. Mas, um empreendedor prudente e astuto, como foi o Eduardo Dechini foi fazer o quê antes de ficar “cheio” com sua nova descoberta: “começou a pesquisar o segmento na internet e confirmou a expectativa de que os móveis com espírito lúdico eram uma tendência na Europa e nos Estados Unidos”. Puxa que legal ele citou uma palavra chamada “tendência”.

O que é uma tendência? Uma tendência é algo que esta para acontecer, mas por não contar com todos os elementos necessários para sua concretização ainda é uma situação em suspenso. Coisa do tipo “a cidade de São Paulo um dia vai parar por conta do transito”. Todos que andam pela cidade sabem disso, mas ai vem um prefeito e decreta rodízio, coloca fura-fila, faz um viaduto aqui etc. Ai a tendência de “parar” fica estagnada mais um tempo, mas ela ainda quer se concretizar. Então, o nosso amigo viu que era tendência, mas ele tinha um desafio: superar os elementos que impediam a concretização daquela tendência.

A primeira ele viu de cara: mão de obra especializada. De cara ele teve a idéia básica de desenhar os móveis e terceirizar a produção. Deu errado! Os marceneiros não conseguiu reproduzir o que ele desenhava da forma como ele queria. Conclusão: o produto não agradava a clientela. E ai é aquele velho ditado: quem quer bem feito vai fazer.

“Teimoso ele foi em frente, trocou a rotina da agencia de publicidade por uma marcenaria artesanal própria. Escolheu Campos do Jordão como sede, por oferecer farta mão-de-obra especializada. Tracei um plano para cinco anos, contratei um designer industrial e fui aprender na prática” (pg. 20 – Edição 231 – Os 6 segredos de empresas que crescem muito)

Incrível isso! O cara trocou uma agência de publicidade por uma marcenaria! Todo o glamour de ser publicitário para se meter em uma marcenaria cheia de serragem e pó! Isso é ousadia e crença de que o negócio é bom! Mas, os problemas não pararam por ai! Como já dissemos a questão do processo (como fazer e não o que fazer) é um dos complicadores de qualquer negócio. A empresa cresceu e chegou a ter 27 revendedores , 47 funcionários e a exportar para a Europa. Mas, ai entra uma questão abordada em uma das aulas sobre Gestão de Pessoas em mp3 feita aqui no blog: crescimento que gera crise.

Todos acham legal traçar metas grandes para a empresa crescer, mas o fato é que o crescimento precisa vir precedido de um planejamento para esse crescimento: novos funcionários, novas demandas, novo atendimento, nova estrutura gerencial, novo tempo de atendimento etc. E foi o que aconteceu com a empresa de Eduardo Dechini: “Foi quando percebi que o móvel ou se faz em escala ou não se tem boa lucratividade. Entrei em um bico de sinuca, pois nunca quis abrir mão do caráter artesanal das minhas peças. E crescer significa padronizar” (pg. 20)

Incrível novamente! Quando o negócio dele cresceu ele entrou em crise porque o crescimento significava perder o caráter que gerou esse crescimento: o modelo artesanal. Ele poderia continuar crescendo abrindo mão deste caráter artesanal? Claro que sim, mas isso implicaria perder o diferencial de mercado e em pouco tempo ele entraria na famosa guerra de preços (qual o mais barato e mais em conta) e saia do nicho de mercado que ele havia encontrado: “pessoas que manifestavam disposição de pagar um pouco mais caro para ter um quarto com um toque pessoal”. E ai? Ai vemos se o empreendedor tem a visão estratégica do “Oceano Azul” como afirma Chan Kim. Mas, Eduardo teve a visão do oceano azul:

Fechou a indústria e voltou a produção artesanal terceirizada, feitas em duas industrias homologadas pela Disney. Redimensionada a Gepeto (olha o nome da empresa do cara! RS) engrenou novamente. De 2006 para cá somou 186 projetos. Vende em média 30 camas por mês com preços entre 1.200 e 9.000 mil reais”

Brincadeira o nicho de mercado que esse publicitário conquistou! Mas, veja que ele teve que ajustar a empresa ao nicho de mercado que ele havia vislumbrado. Toda a estrutura foi sendo redesenhada para que ele pudesse manter aquela expectativa do cliente acesa. Ele não estava olhando para quantos revendedores ou funcionários ele estava tendo ou quantas camas ele estava produzindo, mas ele estava vislumbrando que tipo de cliente ele queria em sua loja. Ele quer pensou certo: é melhor ter 30 clientes de 1.200 do que uma centena de 120 reais (isso dentro do nicho de mercado que ele viu).

Mas, veja que tudo girou em torno do nicho de mercado que ele viu! O cara teve coragem de fechar uma fábrica em pleno crescimento porque entendeu que ele estava saindo do nicho de mercado que ele viu que era realmente lucrativo. Quantas vezes você terá que redimensionar o negócio até que ele fique afinado? Quantas vezes for necessário! Esses empreendedores como Eduardo são caras que sabem que é preciso repensar o negócio varias vezes e não aceitam a premissa “meu negócio faliu, não deu certo, o mercado, a economia, os impostos, a crise”. Pense nisso! O cara redimensionou o negócio dele quando estava crescendo e dando lucro e porque você que esta tendo prejuízo com seu negócio não quer fazê-lo?