16 de fev de 2011

Palestra sobre Gestão Estratégica: o caso da Dell Computers – Parte II

Capítulo 1 – O desafio de ter um desenvolvimento sustentável: expansão internacional, relação com investidores, reformulação da organização

Nem sempre quando alcançamos as metas que postulamos anteriormente conseguimos o sucesso. Alcançar as metas deste ano e comprometer toda a estrutura da organização é ter uma vitória de Pirro. Michael Dell sabia que o crescimento da empresa poderia gerar sua falência (a empresa cresce demais e se desestrutura passando a não atender clientes de maneira satisfatória e perdendo lucratividade em processos burocráticos e desperdícios materiais) e por isso investe em novos modelos organizacionais.

- abertura de capital

- excesso de estoque

- produtos tecnológicamente avançados e com baixa atração para o cliente – o caso Olympic

- Vocês estão crescendo muito rápido! Parém! – o dilema da expansão organizacional




Capítulo 2 – Implementando um novo modelo de crescimento: “liquidez, rentabilidade e crescimento”

A Dell Computers tem que dar um salto quantitativo e qualitativo se quiser se manter lucrativa. Michael opta pelo crescimento e divide a empresa em unidades de negócio para saber onde estão as vantagens (setores lucrativos) e desvantagens (setores deficientes). É hora de saber em setores investir pesados em que setores fechar as portas:

- abandonando a linha variada de notebooks e investindo somente no Latitude XP

- aumentando a capacidade de comunicação entre os diversos setores da empresa

- planeje ou vá à falência: Michael Dell aprende a fazer um programa de planejamento integrado envolvendo toda a organização



Capítulo 3 – Planejamento Integrado e Segmentação de Mercado: a estratégia de dividir para conquistar

Uma vez que Michael Dell optou por crescer e desenvolveu um planejamento integrado para dar ganho de eficiência para sua corporação agora era ora de extrair o que havia de melhor em seus clientes. Era a hora de segmentar sua clientela. Conhecer a fundo (e por meio de dados estatísticos) o que vendia, como vendia e quanto se lucrava com cada segmento de mercado. Era a hora de maximizar as oportunidades de mercado.

- nascem as linhas de produtos: Dimension, Latitude e Inspiron

- atuando exclusivamente com o modelo direto: versão 1.1 (cuidando do estoque mais de perto)

- entendendo a vantagem competitiva por trás da demanda e da venda direta

- atuando em novos mercados: a entrada no mundo dos servidores

- de volta para o futuro: a entrada da Dell na internet www.dell.com




Capítulo 4 – Contratando, educando, dinamizando e motivando as equipes: a alma da organização Dell

A estratégia de venda direta reduziu drasticamente os custos e forneceu a empresa o contato direto com o cliente gerando um conhecimento de mercado incrível. No entanto, esse contato direto também exigiu da Dell um forte empenho na formação do seu pessoal já que estes é que tinham contato direto com cada cliente. Era preciso, desta forma, investir pesado em formação para entender o conceito de venda direta (a missão e a visão de negócios da Dell).

- contrate olhando para o futuro: a importância de contratar pessoas com potencial  

- a importância do alinhamento estratégico do grupo: crie condições para as pessoas interagirem

- interação para desenvolver inovação: a interação não gera harmonia gera conflito, aprenda a trabalhar com eles juntamente com a equipe

- Aprendendo a medir o desempenho: returno n Invested Capital (Retorno de capital investido)




Capítulo 5 – Sempre volte as origens e saiba o porque “de tudo isso”: nosso cliente, nosso foco

O modelo direto de venda exige uma estrutura dinâmica e ousada para deixar o cliente sempre feliz e satisfeito, mas não se pode perder de vista (em meio as burocracias que insistem em crescer) que tudo isso é para dar ao cliente um bom atendimento tanto em termos de preço, rapidez, atendimento e qualidade.

- aprenda e ensine seus funcionários a aprender com seu cliente

- ensine os funcionários a serem advogados do cliente junto a empresa e não o inverso

- use a internet para fazer do seu cliente seu CEO

- treine seus funcionários para serem consultores do seu cliente a respeito do que ele quer e do que ele vai querer no futuro

- traga seus fornecedores para o mundo do seu cliente: eduque e oriente para novas demandas





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